التسويق في مصر مقابل الخليج: ما الذي يتغير في الرسالة والقنوات والميزانية

التسويق في مصر يختلف عن التسويق في الخليج في كل شيء تقريبًا عدا الأساسيات: الرسالة، والقنوات، ومنطق التسعير، وحتى الأيام التي تطلق فيها حملتك. مصر سوق كبيرة وحساسة للسعر، ولهجتها مفهومة في كل مكان، بينما لكل من السعودية والإمارات وعُمان والكويت والبحرين جمهورها وعاداتها وقواعدها الخاصة. وإذا تعاملت مع المنطقة كسوق واحدة، فستهدر جزءًا من ميزانيتك في سوق واحدة منها على الأقل.

عملت في مصر والسعودية والإمارات: مع Aqarmap في مصر والسعودية، ومع mazeed في الإمارات والسعودية، إلى جانب عملي الاستشاري مع مرسول وAlmoukhlif Oud في السعودية. وفي هذا المقال أشارك ما يتغير فعلًا عندما تنقل علامتك التجارية من القاهرة إلى الرياض أو دبي، أو العكس.

مصر والسعودية والإمارات: المنطقة ليست سوقًا واحدة

ابدأ بالقدرة الشرائية والحساسية للسعر. بشكل عام، المستهلك في مصر أكثر حساسية للسعر، لذلك تحمل القيمة والتقسيط والخصومات الواضحة وزنًا أكبر. أما المستهلك في الخليج فلديه في المتوسط قدرة شرائية أعلى، فتصبح الراحة والجودة والسرعة في كثير من الأحيان أهم من السعر الأقل. هذا نمط عام وليس قاعدة، ففي كل سوق مشترون يبحثون عن الفخامة وآخرون يبحثون عن السعر. بعد ذلك، انظر إلى كل سوق بمعاييرها الخاصة:

• مصر: عدد سكان كبير جدًا وشاب، وحساسية عالية للسعر، واللهجة المصرية في كل مكان، وتأثير قوي للتوصيات الشفهية.
• السعودية: أكبر أسواق الخليج، وجمهور شاب يعتمد على الهاتف أولًا، وتفضيل واضح للعلامات التي تبدو محلية وتتحدث بأصوات ووجوه سعودية.
• الإمارات: سوق دولية بامتياز، فيها نسبة كبيرة من المقيمين الأجانب، لذلك تحمل الإنجليزية وزنًا يوازي العربية، وينقسم الجمهور حسب الجنسية واللغة.
• عُمان والكويت والبحرين: أسواق أصغر لكل منها هويتها وذوقها. تتشارك بعض العادات مع السعودية، لكنها ليست امتدادًا لها، فاختبر كل سوق على حدة.

أكثر خطأ أراه هو حملة تُبنى لسوق واحدة ثم تُترجم لبقية الأسواق. الترجمة ليست توطينًا. وإذا كانت السعودية خطوتك التالية، فقد كتبت بشكل منفصل عن ما يجب أن تتحقق منه قبل دخول السوق السعودي.

توطين الرسائل التسويقية: اللهجة والنبرة والثقة

اللغة واللهجة

ربما تكون اللهجة المصرية الأكثر فهمًا في العالم العربي، بفضل عقود من السينما والدراما والموسيقى المصرية. لكن هذا لا يعني أنها تبيع في كل مكان. في مصر تبدو النبرة العامية الدافئة وخفيفة الظل طبيعية تمامًا. أما في السعودية، فقد يشعر القارئ أن النص نفسه كُتب لشخص آخر. التسويق في السعودية ينجح غالبًا باللهجة السعودية أو الخليجية، أو بعربية فصحى بسيطة وواضحة. والفصحى مناسبة أيضًا للتسويق بين الشركات (B2B) والخدمات المالية وكل ما يحتاج إلى طابع رسمي. وفي الإمارات تحتاج غالبًا إلى العربية والإنجليزية جنبًا إلى جنب، وأحيانًا إلى لغات أخرى لجاليات بعينها.

والفكاهة أيضًا لا تنتقل بسهولة. النكتة التي تنجح في القاهرة قد تبدو غير جادة في الرياض، خصوصًا مع المنتجات المالية. اجعل متحدثًا أصليًا من كل سوق يراجع النص النهائي، لا أن يترجمه فقط.

إشارات الثقة

الثقة تُبنى بطرق مختلفة. في مصر، تؤدي آراء أشخاص يشبهون المشتري، وضمانات التوصيل، وسياسات الاسترجاع الواضحة جزءًا كبيرًا من العمل. أما في الخليج فالحضور المحلي أهم: كيان محلي، ورقم هاتف محلي، وأسعار بالعملة المحلية، وخدمة عملاء محلية، ورخصة ظاهرة في القطاعات الخاضعة للتنظيم. والعميل الخليجي يلاحظ سريعًا عندما تبدو العلامة التجارية غريبة عن السوق.

القنوات: أين يقضي العملاء في مصر والخليج وقتهم

واتساب حاضر في كل مكان، في مصر وفي الخليج، للمبيعات والدعم والمتابعة. ابنِ مسار العميل حوله، لا كإضافة في النهاية. بعد ذلك يتغير المزيج:

• فيسبوك ما زال يصل إلى جمهور واسع في مصر، إلى جانب إنستغرام وتيك توك ويوتيوب.
• سناب شات قوي بشكل لافت في السعودية، ومكانه ثابت في معظم خطط التسويق الاستهلاكي هناك.
• تيك توك وإنستغرام مهمان في المنطقة كلها، خصوصًا مع الجمهور الأصغر سنًا.
• منصة X ما زالت مساحة نشطة للنقاش العام في الخليج، وبالأخص في السعودية.
• لينكدإن هي القناة الأساسية للتسويق بين الشركات في الإمارات، وأهميتها تتزايد في السعودية.
• البحث في Google يلتقط النية الشرائية في كل مكان، وكثير من العلامات التي تعيش على وسائل التواصل لا تستغله بما يكفي.

صناع المحتوى والمؤثرون مهمون في كل سوق، لكن صانع المحتوى المناسب للقاهرة نادرًا ما يكون المناسب للرياض أو دبي. الجمهور المحلي يريد وجوهًا محلية.

الميزانية والتسعير وعادات الدفع

تكلفة الإعلانات أعلى عمومًا في الخليج منها في مصر، لأن الجمهور يملك قدرة شرائية أكبر ويتنافس عليه عدد أكبر من المعلنين. وهذا يغيّر طريقة حكمك على النتائج. فتكلفة العميل المحتمل التي تبدو مرتفعة بالمقاييس المصرية قد تكون صحية تمامًا في السعودية إذا كانت قيمة العميل أعلى. احكم على كل سوق باقتصاديات الوحدة الخاصة بها، لا بمعايير سوق أخرى.

وعادات الدفع تختلف كذلك. الدفع عند الاستلام كان تاريخيًا أكثر شيوعًا في مصر، والتقسيط يساعد حيثما يكون السعر هو العائق الأساسي. أما في الخليج فالبطاقات وApple Pay وخيارات الشراء الآن والدفع لاحقًا أكثر شيوعًا عند الدفع. اعرض طرق الدفع التي يثق بها جمهورك مبكرًا في الرحلة، لا في الصفحة الأخيرة فقط. وفي الشرائح الحساسة للسعر، قد يكون إظهار القسط الشهري بأهمية السعر الإجمالي نفسه.

التقويم والتنظيم وفريق العمل في استراتيجية التسويق في الخليج

أسبوع العمل والمواسم

أسبوع العمل ليس واحدًا في المنطقة. فقد نقلت الإمارات عطلتها الرسمية إلى السبت والأحد في عام 2022، بينما ما زالت عطلة نهاية الأسبوع في مصر وبقية دول الخليج تشمل يوم الجمعة. تحقق من الجدول الحالي في كل سوق قبل أن تخطط لإطلاق الحملات ومكالمات المبيعات وإرسال الرسائل البريدية.

والمواسم أهم مما تسمح به معظم الخطط. رمضان يغيّر توقيت وجود الناس على الإنترنت، وما يشترونه، والطريقة التي يريدون أن تخاطبهم بها، وتصبح الأمسيات وساعات الليل المتأخرة وقت الذروة. ويأتي عيد الفطر وعيد الأضحى بذروة في الإنفاق. والأيام الوطنية، مثل اليوم الوطني السعودي واليوم الوطني الإماراتي، لحظات كبيرة للعلامات التجارية، بشرط أن تحضر فيها باحترام وفهم حقيقي للسوق. ومواسم العودة إلى المدارس والسفر الصيفي تغيّر الميزانيات أيضًا.

التنظيم والتراخيص

القواعد تختلف من دولة إلى أخرى ومن قطاع إلى آخر: محتوى الإعلانات، وتراخيص المؤثرين، وحماية البيانات، والترويج للمنتجات المالية، والادعاءات الصحية، وغيرها. وهي تتغير باستمرار. تحقق منها محليًا، مع محامٍ أو شريك محلي موثوق، قبل الإطلاق، خصوصًا في التقنية المالية والصحة والعقارات.

فريق العمل

من النماذج الشائعة فريق إنتاج في مصر يخدم أسواق الخليج: المحتوى والتصميم والفيديو وتشغيل حملات الأداء، مع أشخاص على الأرض في الخليج للاستراتيجية والشراكات والمبيعات وفهم السوق. هذا النموذج قد ينجح في التكلفة والسرعة، لكنه يتعثر عندما تُكتب الرسائل والتصاميم الموجهة للخليج دون مراجعين من الخليج. اجعل لكل سوق مسؤولًا محليًا يوافق على ما يُنشر.

ما تعلمته من التسويق في مصر والسعودية والإمارات

في مرحلة سابقة من مسيرتي، ساهمت في تنمية واحد من أبرز تطبيقات التقنية المالية في مصر حتى وصل إلى ملايين المستخدمين، عبر التمويل والشراء الآن والدفع لاحقًا والمدفوعات والتجارة الإلكترونية. في مصر كان العمل يدور حول الثقة والبساطة والقيمة: أن تُظهر للناس أن المنتج المالي صُمم من أجلهم. وفي Aqarmap قدت التسويق بالأداء لمنصة عقارية تعمل في مصر والسعودية معًا. والعمل على فئة واحدة في سوقين يوضح أمرًا واحدًا: المنتج نفسه يحتاج إلى رسالة مختلفة في كل سوق.

وفي السعودية عملت مستشارًا للتسويق بالأداء مع مرسول، ومديرًا للتسويق بالإنابة لدى Almoukhlif Oud، في فئة متجذرة في الثقافة المحلية. واليوم في mazeed أسوّق منتج SaaS في التقنية المالية للشركات الصغيرة والمتوسطة في الإمارات والسعودية، حيث يجعل الامتثال الضريبي والفوترة الإلكترونية الوضوح والثقة أمرين أساسيين. وقاعدتي بعد كل ذلك: استراتيجية واحدة وتنفيذ محلي. تموضع وبيانات مشتركة، لكن رسالة وقنوات وتقويم محلي لكل سوق.

أسئلة شائعة

هل يمكن استخدام الحملة التسويقية نفسها في مصر والسعودية؟

يمكنك مشاركة الاستراتيجية والتموضع، لكن نادرًا ما يصلح التنفيذ نفسه. اللهجة والفكاهة وإشارات الثقة والقنوات ومنطق التسعير كلها تختلف. على الأقل، عدّل النص والتصميم والعرض لكل سوق، واجعل مراجعًا من أهل السوق يوافق عليه.

بأي لغة أسوّق في الإمارات؟

غالبًا بالعربية والإنجليزية معًا. فوجود نسبة كبيرة من المقيمين الأجانب يجعل الإنجليزية تصل إلى جمهور واسع، بينما تبقى العربية مهمة للجمهور الإماراتي والعربي ولكل ما هو رسمي. اختر اللغة حسب شريحة الجمهور، لا حسب الدولة فقط.

هل التسويق في الخليج أغلى منه في مصر؟

تكلفة الإعلانات أعلى عمومًا في الخليج، لكن قيمة العميل غالبًا أعلى أيضًا. قارن بين الأسواق بتكلفة اكتساب العميل وفترة استرداد التكلفة، لا بتكلفة النقرة. فالسوق الأرخص ليست دائمًا الأكثر ربحية.

إذا كنت تنقل علامتك التجارية من مصر إلى الخليج، أو من سوق خليجية إلى أخرى، فخطط لكل سوق على حدة. اطّلع على الطريقة التي أساعد بها في دخول الأسواق الجديدة، أو استعن بي كمدير تسويق بدوام جزئي لقيادة الإطلاق مع فريقك.